Hôteliers : pour augmenter votre taux d'occupation, travaillez les nuits qui dorment, pas celles qui sont déjà pleines. Repérez les mois, les jours de semaine et les ailes de saison les plus faibles, créez pour chacun une offre précise, puis faites-la connaître au bon public trois à six semaines avant.
Les formules à connaître
- Taux d'occupation = chambres vendues ÷ chambres disponibles × 100.
- Prix moyen par chambre = revenu des chambres ÷ chambres vendues.
- RevPAR = revenu des chambres ÷ chambres disponibles, soit le taux d'occupation multiplié par le prix moyen.
40 chambres, 26 vendues en moyenne sur la semaine, soit 65 % d'occupation. Avec un prix moyen de 200 CHF, le RevPAR est de 130 CHF.
Le RevPAR évite un piège : remplir en bradant. Un point d'occupation gagné en baissant le prix de dix pour cent peut faire baisser le revenu. Suivez toujours les deux chiffres ensemble, et, si vous avez un restaurant ou un spa, le revenu total par chambre disponible.
Combien rapportent quelques points en basse saison
Un hôtel de 40 chambres en novembre, 30 nuits, soit 1'200 chambres disponibles. À 45 % d'occupation, il vend 540 nuitées. À 52 %, il en vend 624 : 84 nuitées de plus. À 170 CHF de prix moyen, cela fait 14'280 CHF de revenu de chambres en plus pour ce seul mois, sans compter les repas.
Faites ce calcul pour vos trois mois les plus faibles. C'est la base d'un objectif réaliste.
Repérez où vos chambres dorment
Sortez de votre logiciel l'occupation mois par mois sur deux ans, puis jour de semaine par jour de semaine. Trois zones ressortent presque toujours :
- la basse saison, propre à votre région et à votre clientèle ;
- les ailes de saison, avant et après les périodes fortes ;
- le milieu de semaine pour un hôtel de loisirs, ou le week-end pour un hôtel d'affaires.
Ajoutez le calendrier de votre région : vacances scolaires suisses et des pays voisins, salons, congrès, événements sportifs et culturels. Les dates fortes se vendent seules ; les dates creuses autour d'elles, non.
Une offre par période creuse
Une baisse de prix générale se remonte difficilement. Une offre ciblée remplit sans abîmer l'image :
- un séjour de deux nuits en milieu de semaine avec dîner ;
- une journée de séminaire tout compris pour les équipes de la région ;
- un forfait avec un partenaire local, activité, visite, transport ;
- une offre pour les résidents suisses sur les longs week-ends.
Chaque offre a une page, une image vraie et une raison simple. Elle se vend mieux en direct, sans commission : voir plus de réservations directes.
Faites-la connaître au bon moment
Pour une date creuse, la communication commence trois à six semaines avant, quand les clients cherchent. Publicité ciblée vers les régions d'où viennent vos clients, message aux anciens clients, publication sur votre fiche Google. Une vidéo vraie de la maison à cette saison-là est souvent l'élément qui décide : voir la vidéo de votre hôtel.
Pour réduire ce que coûtent les nuitées gagnées, lisez aussi réduire les commissions des plateformes.
Questions fréquentes
Comment calculer le taux d'occupation d'un hôtel ?
Divisez les chambres vendues par les chambres disponibles sur la même période, puis multipliez par 100. 26 chambres vendues sur 40 donnent 65 % d'occupation.
Comment augmenter le taux d'occupation en basse saison ?
Créez une offre précise pour chaque période creuse, un forfait, un séminaire, un séjour en semaine, puis faites-la connaître trois à six semaines avant aux publics qui voyagent à ce moment-là.
Vaut-il mieux augmenter l'occupation ou le prix moyen ?
Les deux se suivent ensemble avec le RevPAR. Gagner des points d'occupation en bradant peut réduire le revenu. Visez d'abord les nuits vides, à un prix qui protège votre image.
Quelle est la différence entre taux d'occupation et RevPAR ?
Le taux d'occupation compte les chambres vendues. Le RevPAR compte le revenu par chambre disponible, il tient compte du prix. C'est le chiffre qui dit si l'hôtel gagne vraiment plus.
Combien vaut un point d'occupation ?
Chambres × nuits d'ouverture × 1 % × prix moyen. Pour 40 chambres ouvertes toute l'année à 200 CHF de prix moyen, un point représente 146 nuitées et 29'200 CHF par an, chiffres d'exemple.
Ce que nous faisons pour votre occupation
Nous lisons votre calendrier de remplissage avec vous, nous construisons l'offre de chaque période creuse, nous la tournons, nous la publions et nous programmons la publicité sur les bonnes dates. L'objectif, en nuitées sur les périodes visées, est écrit ensemble au contrat. Vos tarifs restent les vôtres.
Si l'objectif n'est pas atteint 90 jours après le premier tournage, nous continuons gratuitement, jusqu'à 90 jours de plus.
VISION, partenaire de croissance des restaurants et des hôtels en Suisse.